Häufig reichen kleine Anpassungen in deinem Shopify-Shop aus, um die User Experience zu verbessern und deine relevanten Kennzahlen (KPIs) positiv zu beeinflussen. Welche Hebel nutzen die erfolgreichsten Brands auf Shopify und was kannst du von ihnen lernen?
In diesem Artikel zeigen wir dir fünf praxisnahe Tipps, um deine Customer Journey auf das nächste Level zu bringen. Die Erkenntnisse und Beispiele basieren auf den Erfahrungen von tante-e-Gründer Adrian in der Zusammenarbeit mit zahlreichen E-Commerce-Brands.
Unser E-Commerce-Experte Adrian hat bereits zahlreiche Brands beim Start auf Shopify unterstützt. In seinem Buch Shopify für Dummies gibt er Händler:innen alle wichtigen Infos an die Hand, um sich auf Shopify zurechtzufinden (auf Amazon ansehen / im lokalen Buchhandel ansehen).
1. Die wichtigsten KPIs für deinen Shopify-Shop
Die regelmäßige Analyse von Key Performance Indicators (KPIs) gehört zu den entscheidenden Schlüsseln, um deinen Shopify-Shop kontinuierlich zu optimieren und langfristig erfolgreich zu sein. KPIs sind nicht nur einfach Zahlen – sie sind die Messgrößen, die dir zeigen, wie gut dein Shop tatsächlich performt. Sie helfen dir, datenbasierte Entscheidungen zu treffen und gezielt an den Stellschrauben zu drehen, die deinen Umsatz und Profit nachhaltig steigern.
In unserem Alltag als Shopify-Agentur haben sich besonders drei zentrale KPIs als besonders wertvoll erwiesen, um den Erfolg eines Online-Shops zu messen und gezielt zu steigern:
- Conversion Rate (CR)
- Average Order Value (AOV)
- Repurchase-Rate
Bevor wir zu unseren Beispielen und Strategien kommen, schlüsseln wir auf, was wir unter diesen KPIs genau verstehen.
1.1. Conversion Rate (CR): Der Schlüssel zum Verkaufserfolg
Die Conversion Rate ist eine der wichtigsten Kennzahlen im E-Commerce. Sie gibt an, wie viele der Besucher:innen deines Shops tatsächlich zu zahlenden Kund:innen werden. Einfach ausgedrückt, zeigt die Conversion Rate den Prozentsatz der Besucher, die eine bestimmte Aktion durchführen – meistens den Kauf eines Produkts.
Weshalb ist die Conversion Rate so entscheidend?
Die Conversion Rate ist so wichtig, weil sie wohl der direkteste Indikator für die Effektivität deiner Marketing- und Verkaufsmaßnahmen ist. Ein niedriger Wert kann darauf hinweisen, dass es Barrieren gibt, die den Kaufabschluss erschweren, wie zum Beispiel unklare Produktbeschreibungen, fehlendes Vertrauen, lange Ladezeiten oder komplizierte Checkout-Prozesse.
Die Conversion Rate berechnet sich ganz einfach:
Conversion Rate (%) = (Anzahl der Verkäufe / Anzahl der Besucher) x 100
Ein Beispiel: Wenn 1.000 Besucher deinen Shopify-Shop betreten und davon 25 einen Kauf tätigen, beträgt deine Conversion Rate 2,5 %.
Was ist eine gute Conversion Rate?
Die Frage, was eine „gute“ Conversion Rate ist, lässt sich nicht pauschal beantworten, da sie stark von der Branche, dem Produkttyp und der Zielgruppe deines Shopify-Shops abhängt.
In unserer Erfahrung liegt die durchschnittliche Conversion Rate für E-Commerce-Shops zwischen 1% und 3%. Doch es gibt auch Shops, die deutlich darüber liegen, insbesondere wenn sie in spezialisierten Nischen aktiv sind. So sind z.B. im Food-Bereich auch Conversion-Rates von 5% üblich.
1.2. Average Order Value (AOV): Der Umsatztreiber
Der Average Order Value (AOV) bezeichnet den durchschnittlichen Bestellwert, den ein Kunde bei einer Bestellung in deinem Online-Shop ausgibt. Berechnet wird er, indem der Gesamtumsatz durch die Anzahl der Bestellungen geteilt wird. Der AOV ist ein wichtiger KPI, weil er direkt den Umsatz beeinflusst und ein Indikator dafür ist, wie viel Wert die Kund:innen deinem Produktangebot beimessen.
Warum ist der AOV wichtig?
Ein höherer AOV bedeutet mehr Umsatz pro Kund:in und damit eine höhere Profitabilität deines Shops, ohne dass du zusätzliche Marketingkosten für Neukund:innen aufwenden musst. Durch gezielte Maßnahmen zur Steigerung des AOV kannst du deinen Gewinn deutlich erhöhen, auch wenn die Anzahl der Besucher oder die Conversion Rate unverändert bleibt.
Die Formel zur Berechnung des AOV lautet:
Average Order Value = Gesamtumsatz / Anzahl der Bestellungen
Beispiel: Wenn dein Shopify-Shop in einem Monat 10.000 Euro Umsatz erzielt und du 200 Bestellungen hattest, beträgt der AOV 50 Euro.
Shopify macht es dir in den Analytics besonders einfach, den Überblick über deine Zahlen zu behalten. Mehr dazu in unserem Blog.
1.3. Repurchase-Rate: Kundenbindung als Erfolgsfaktor
Die Repurchase Rate, also die Wiederkaufrate, ist ein entscheidender KPI zur Messung der Kundenbindung in deinem Shopify-Shop. Sie zeigt dir, wie viele Personen erneut bei dir einkaufen und ist damit ein direktes Indiz für die Zufriedenheit und Loyalität deiner Kundschaft. Eine hohe Repurchase Rate weist darauf hin, dass deine Produkte und dein Kundenservice überzeugen, während eine niedrige Rate darauf hindeuten kann, dass es Potenziale zur Verbesserung gibt.
Warum ist die Repurchase Rate so wichtig?
Kund:innen, die wiederholt kaufen, sind für dein Geschäft enorm wertvoll. Sie bringen nicht nur wiederkehrenden Umsatz, sondern sind auch kostengünstiger als neue Kund:innen, da du keine zusätzlichen Marketingkosten für ihre Akquise hast. Zudem tendieren treue Kund:innen oft dazu, höhere Beträge auszugeben, da sie deiner Marke und deinem Shop mehr Vertrauen entgegenbringen.
Eine hohe Repurchase Rate wirkt sich somit positiv auf den Customer Lifetime Value (CLV) aus, was für den langfristigen Erfolg deines Shopify-Shops entscheidend ist. Außerdem tragen zufriedene Kund:innen dazu bei, deine Marke durch Mund-zu-Mund-Propaganda weiterzuempfehlen, was wiederum neue Kund:innen anzieht.
5 bewährte Best Practises, um deine Shopify-KPIs zu verbessern
Wie gehen erfolgreiche Shopify-Brands vor, um die wichtigsten KPIs ihres Shopify-Shops zu optimieren? Wir zeigen dir anhand von Shop-Beispielen 5 bewährte Strategien, um deine Customer Journey zu optimieren und Kund:innen zum Kaufen zu animieren.
Tipp 1: Vereinfache deine User Journey
Ein erfolgreicher Onlineshop versteht es, Besucher:innen möglichst schnell und unkompliziert zu den gewünschten Produkten zu führen. Wir schauen uns am Beispiel von Kloster Kitchen genauer an, wie sich die Customer Journey entscheidend vereinfachen lässt:
Kund:innen können sich beispielsweise ihr eigenes 12er-Pack aus verschiedenen Geschmacksrichtungen an Ingwershots zusammenstellen. Üblicherweise müssten sie sich durch die Produktseiten der einzelnen Varianten klicken, um Details zu den verfügbaren Optionen zu sehen. Das kann mühsam und zeitaufwendig sein. Das Risiko steigt, dass Kund:innen den Shop verlassen, bevor sie alle relevanten Produkte entdeckt haben.
Die Lösung: Kloster Kitchen präsentiert alle Geschmacksrichtungen inklusive relevanter Details übersichtlich auf einer Seite. Kund:innen können so ganz unkompliziert die verschiedenen Optionen vergleichen und ihre Auswahl zum Bundle hinzufügen. Zusätzliche Informationen wie Schärfegrad, Süße, Fruchtigkeit und Nährwerte sind direkt über ein Popup abrufbar, ohne dass Kund:innen die Seite verlassen oder wechseln müssen.
In diesem Popup ist zudem Social Proof in Form von Kund:innenbewertungen integriert, um die Kaufentscheidung zu erleichtern.
Die Vorteile sind also:
- Verbesserte Customer Experience: Kund:innen finden schneller und einfacher die gewünschten Produkte.
- Höhere Conversion Rate: Durch die übersichtliche Darstellung, einfache Auswahl und vertrauenssteigernde Elemente werden Kund:innen eher zum Kauf animiert.
- Reduzierte Absprungrate: Kund:innen verlassen den Shop seltener, da sie alle relevanten Informationen auf einer Seite finden.
Wie sieht die ideale Shopstruktur auf Shopify für eine reibungslose Customer Journey aus? Mehr Details in unserem Blog.
Tipp 2: Vereinfache die Entscheidungsfindung
Kaufentscheidungen zu treffen kann für Kund:innen herausfordernd sein, insbesondere wenn es um Produkte geht, die erst Aufklärung und Information erfordern. XbyX spezialisiert sich auf pflanzliche Lösungen für die Wechseljahre und vereinfacht durch unterschiedliche Strategien die Produktwahl.
Um zu vermeiden, dass Kund:innen, die die Produktpalette nicht genau kennen, überfordert und unsicher sind, bietet XbyX vorgefertigte Bundles und Sets. Diese richten sich spezifisch an die Bedürfnisse der Zielgruppe.
Diese Pakete enthalten eine Auswahl an Produkten, die sich gegenseitig ergänzen und die Bedürfnisse der Kund:innen genauestens abdecken. So gibt es beispielsweise gezielte Bundle für Anti-Stress, Schlafprobleme oder Darmbalance. Zusätzlich liefert XbyX informativen Content in Form von Ratgeber und Broschüren, die das Wissen über die Produkte und deren Anwendung vertiefen.
Weiterhin integriert XbyX interaktive Selbsttests. Nachdem Kund:innen über ein Formular ein paar Fragen beantwortet haben, erhalten sie personalisierte Produktempfehlungen, die exakt zu ihren Bedürfnissen passen.
Daraus entstehen für XbyX folgende Vorteile:
- Erhöhte Kaufbereitschaft: Die vorgefertigten Sets erleichtern die Kaufentscheidung und reduzieren die Unsicherheit der Kund:innen.
- Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbwerts: Durch den Kauf eines Bundles geben Kund:innen mehr Geld aus als beim Kauf einzelner Produkte
- Steigerung der Zufriedenheit: Die personalisierte Beratung führt zu einer höheren Zufriedenheit und erhöht die Wahrscheinlichkeit von Wiederholungskäufen.
- Leadgenerierung: Selbsttests können genutzt werden, um E-Mail-Adressen zu sammeln und potenzielle Kund:innen in die Marketingaktivitäten einzubinden.
Tipp 3: Nutze Storytelling
Storytelling ist eine mächtige Methode, um den wahrgenommenen Wert deiner Produkte zu steigern. Erfolgreiche E-Commerce-Brands nutzen ihren Onlineshop längst nicht mehr als reine Verkaufsplattform. Vielmehr geht es darum, den Kund:innen den Wert deiner Produkte durch eine ansprechende Geschichte zu vermitteln. Je besser sie dich und deine Brand kennenlernen und von deinen Werten überzeugt sind, umso wahrscheinlicher sind sie zum Einkauf bei dir bereit. Wir schauen uns an, wie die Food-Brand Buah Storytelling effektiv einbindet:
Buah ist bekannt für seine gefriergetrockneten Früchte. Aufgrund des Herstellungsverfahrens handelt es sich um Produkte im höheren Preissegment. Hier besteht häufig das Problem, dass Kund:innen zögern, diesen Preis zu bezahlen, wenn sie den Mehrwert des Produkts nicht erkennen.
Wirkungsvolles Storytelling kann dem entgegenwirken. So gibt Buah auf der Produktseite Kontextinformationen zur Herkunft sowie zum aufwendigen Herstellungsprozess. Insgesamt veranschaulicht die Marke so die besonderen Eigenschaften der Früchte. Visuelle Elemente wie Icons und Videos unterstützen die Geschichte und machen sie für Besucher:innen noch leichter verständlich.
Zudem beleuchten ausführliche “Über uns” und “Team”-Seiten die persönlichen Hintergründe der Gründer:innen, um eine größere Nähe zu schaffen.
So profitiert Buah durch das gezielte Storytelling:
- Transparenz: Kund:innen erhalten ein klares Verständnis davon, was das Produkt so besonders macht und warum der Preis gerechtfertigt ist.
- Wahrgenommener Mehrwert: Durch die Geschichte wird der Fokus auf die Qualität, die Nachhaltigkeit und die besonderen Eigenschaften des Produkts gelenkt.
- Emotionale Verbindung: Die persönliche Note und die Geschichte hinter dem Produkt schaffen eine emotionale Verbindung.
Tipp 4: Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbwerts
Den durchschnittlichen Warenkorbwert zu erhöhen, ist eine bewährte Methode, um den Umsatz eines Onlineshops zu steigern. Das Ziel ist, dass Kund:innen mehr Produkte pro Bestellung kaufen. Doch wie kannst du dabei vorgehen? Wir geben dir Inspiration am Beispiel von 3Bears.
3Bears, eine Marke für Porridge, demonstriert verschiedene Strategien, um den durchschnittlichen Warenkorbwert zu steigern, darunter Gamification und kostenlose Versandgrenzen.
So befindet sich im Warenkorb eine Fortschrittsanzeige für kostenlosen Versand. Diese motiviert Kund:innen spielerisch dazu, weitere Produkte hinzufügen, um die Schwelle für den kostenlosen Versand zu erreichen.
Allgemein gilt das Anbieten von kostenlosem Versand ab einem bestimmten Bestellwert als bewährte Methode, um Kund:innen zum Kauf weiterer Produkte zu animieren. Zusätzliche Goodies wie Gratis-Produkte oder exklusiver Content wirken ebenfalls als weiterer Anreiz.
Daraus ergeben sich diese Vorteile für 3Bears:
- Höherer Umsatz pro Bestellung: Durch die Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbwertes wird der Umsatz pro Kund:in erhöht.
- Effizientere Logistik: Größere Bestellungen können effizienter verpackt und versendet werden, was die Kosten senkt.
- Gesteigerte Zufriedenheit: Kund:innen freuen sich über kostenlose Versandangebote oder zusätzliche Goodies und fühlen sich so wertgeschätzt.
Tipp 5: Erhöhe die Customer Lifetime Value
Ein hoher Customer Lifetime Value (CLV) ist das ultimative Ziel für viele Online-Händler:innen, da er langfristig die Profitabilität sichert. Es geht darum, Kund:innen zu Wiederholungskäufen zu animieren und so nachhaltige Beziehungen aufzubauen.
Die Naturkosmetik-Brand nkm setzt zum Beispiel Abonnements ein, um die Kund:innenbindung zu erhöhen und für regelmäßige Käufe zu sorgen. Hierbei wird die Abo-Option prominent auf der Produktseite präsentiert. Vorteile in Form des Rabatts und die Flexibilität in der Kündigung werden zudem deutlich hervorgehoben. Kund:innen können das Lieferungsfenster individuell festlegen und das Produktabo anschließend in den Warenkorb legen.
Aus einem intelligent eingebunden Abonnement-Modell resultieren:
- Planbare Einnahmen: Abonnements generieren regelmäßige und planbare Einnahmen für dich
- Engere Bindung: Abo-Kund:innen sind stärker an die Marke gebunden und kaufen seltener bei der Konkurrenz.
- Höherer Customer Lifetime Value: Durch wiederholte Käufe geben Abo-Kund:innen über die Zeit mehr Geld aus als sporadische Käufer:innen.
Du kennst nun die wichtigsten KPIs deines Shopify-Shops, die du unbedingt im Blick behalten solltest. Außerdem hast du fünf Best Practises als konkrete Ansätze an der Hand, die dir dabei helfen, den Grundstein für nachhaltiges Wachstum zu legen.
Vergiss dabei nicht, dass die Optimierung der Customer Journey in deinem Shopify-Shop ein kontinuierlicher Prozess ist. Mit der Zeit wirst du herausfinden, welche Methoden bei deiner Zielgruppe besonders gut funktionieren und auf welche Strategien du dich am besten fokussierst.
Du suchst noch mehr Inspiration? Wir verraten dir in unserer Liste der Top-Shopify-Shops, was du von erfolgreichsten deutschen Onlinehändler:innen lernen kannst.
Möchtest du deinen Shopify-Shop noch erfolgreicher machen? Wir bei tante-e sind deine erfahrenen Expert:innen, wenn es um die Optimierung von Onlineshops geht. Mit unserem Wissen aus über 200 Projekten helfen wir dir, dein E-Commerce-Business aufs nächste Level zu bringen. Kontaktiere uns und vereinbare einen unverbindlichen Beratungstermin – wir freuen uns, dich zu unterstützen!
