In der nicht sehr weit liegenden Vergangenheit waren Black Friday und Cyber Monday, kurz BFCM, im deutschsprachigen Raum nichts anderes als ein kurioses Spektakel in den USA, das mit Bildern von Menschenmengen, die Kaufhäuser stürmen, mal für Erheiterung, mal für Verwunderung sorgten. Das Verkaufsereignis, das in den USA nach Thanksgiving stattfindet, spielte keine besondere Rolle.
Allerdings hat sich das geändert, denn auch hier hat sich BFCM etabliert und ist zu einem Milliardengeschäft geworden. Nahezu alle großen Marken und E-Commerce-Unternehmen machen mit - und beschränken sich dabei nicht nur auf den Black Friday und den darauffolgenden Cyber Monday, sondern dehnen das Verkaufsereignis gleich auf eine ganze Woche.
Kein Wunder, denn BFCM gewinnt immer mehr an Bedeutung. Schließlich sprechen die Zahlen für sich, wie der Shopify-Report 2020 es ermittelt hat: Im Jahr 2020 haben alleine Shopify-Shops während BFCM 5,1 Mrd. Dollar Umsatz gemacht - das ist eine Steigerung von 76% gegenüber dem Vorjahr. Natürlich spielt dabei auch eine Rolle, dass stationäre Geschäfte wegen des Lockdowns in vielen Ländern geschlossen waren, sodass Kund:innen vermehrt online geshoppt haben. Dieser Trend dürfte sich allerdings fortsetzen.
BFCM: Lohnt es sich auch für Dich?
Allerdings gibt es auch immer wieder Kritik: So ist Überkonsum immer wieder ein Thema, das im Zusammenhang mit BFCM genannt wird. Auch wird von Expert:innen darauf verwiesen, dass die Umsätze in einigen Fällen de facto gar nicht steigen, sondern lediglich verlagert werden: So werden (Weihnachts-)Einkäufe, die sonst im Dezember erfolgen, auf den November vorgeschoben, wie im Falle von Saturn und Media Markt. Genau das hat auch das IFH Köln im Auftrag des Handelsverband Deutschland (HDE) in einer Umfrage herausgefunden: 62% der Onlineshopper:innen nutzen Black Friday für Weihnachtseinkäufe. Zwar bleiben noch 38% übrig, die dies nicht tun; allerdings könnte das teilweise auch daran liegen, dass eben nicht alle Weihnachten feiern. Möglich ist aber auch, dass Kund:innen mit ihren Einkäufen im Oktober auf den November warten.
Letztendlich liegt es im eigenen Ermessen, ob Du als Händler:in mitmachen willst oder nicht. Es hängt nicht nur von der eigenen Unternehmensphilosophie, sondern auch der Produktpalette ab, ob es sich lohnt oder nicht. Bei Produkten, die regelmäßig gekauft werden, wie Kosmetik oder Pflegemittel, die auch auf Vorrat gekauft werden können, kann es vorkommen, dass Kund:innen ihren Einkauf, den sie gewöhnlich über mehrere Monate verteilen würden, auf einmal an BFCM tätigen. Und somit würden sie den “persönlichen Quartalsumsatz” an einem Tag erreichen. Und Produkte wie Elektronikartikel, die nicht in regelmäßigen Abständen gekauft werden, werden womöglich vergünstigt an BFCM gekauft statt im Oktober für den normalen Preis.
BFCM-Checkliste: Worauf Du achten solltest
Falls es sich für Dich lohnt und Du doch mitmachen möchtest, solltest Du jedoch einige Dinge beachten, damit der BFCM für Dich tatsächlich auch ein Erfolg wird. Hier haben wir eine Checkliste erstellt, die Du rechtzeitig abhaken solltest; schließlich gilt es, sich nicht planlos in das Shopping-Event zu stürzen.
Shop-Performance checken
Während BFCM besuchen Kund:innen meist innerhalb kurzer Zeit mehrere Shops, um die besten Angebote zu finden, sodass sie die Zeit, die sie sich für die Recherche nehmen, auf mehrere Shops verteilen. Und im Umkehrschluss bedeutet dies, dass im Shop alles so einwandfrei funktionieren muss, dass die Customer Journey auch innerhalb einer relativ kurzen Zeit störungsfrei ist. Darum solltest Du prüfen, ob dies in Deinem Shop auch tatsächlich der Fall ist:
- Ist die Navigation im Shop einfach, verständlich und intuitiv?
- Können Besucher:innen alle wichtigen Infos (Versandkosten, Lieferzeit, Produktinfos; eventuell Versanddienstleister) innerhalb kurzer Zeit finden?
- Funktionieren die Anmeldeformulare (Erstellung eines Kund:innen-Accounts, Anmeldung zum Newsletter) auch richtig?
- Sind Bestellabwicklung und Checkout-Erfahrung unkompliziert?
Gerade an BFCM kaufen viele Kund:innen zum ersten Mal in Onlineshops; entweder weil sie sie bei ihrer intensiven Suche neu entdecken oder weil sie nicht die finanziellen Möglichkeiten haben, sie zum Originalpreis zu erwerben. Gerade für Erstbesucher:innen und damit potenzielle Neukund:innen ist es wichtig, dass ihre erste Erfahrung bzw. ihre erste Customer Journey einwandfrei ist, damit sie auch tatsächlich zu Kund:innen werden; und im besten Falle sogar zu Stammkund:innen.
Pagespeed optimieren
Ein schneller Pagespeed ist besonders wichtig, damit Kund:innen nicht direkt zur Konkurrenz gehen, wenn es mit der Ladezeit zu lange dauert. Zeit ist ja bekanntlich relativ und selbst 5 Sekunden reichen aus (und oft sogar noch weniger), um die Geduld zu verlieren und den Shop zu verlassen. Oft reicht es aus, (Produkt-) Bilder auszuwählen bzw. mit solchen auszutauschen, die kein zu großes Volumen haben. "Schwere" Bilder benötigen nämlich oft lange, bis sie vollständig geladen sind.
Think Mobile
Die Bedeutung des Pagespeeds bringt uns nun zum Thema mobile Geräte, denn besonders wichtig ist der Pagespeed für mobile Geräte bzw. für Kund:innen, die nicht über WLAN, sondern unterwegs über mobilem Datenvolumen surfen, deren Ladegeschwindigkeit teilweise noch langsamer ist als sonst (oder erst gar nicht geladen wird, weil Funklöcher immernoch weit verbreitet sind). In diesem Falle benötigen schwere Bilder nicht nur mehr Ladezeit, sondern verschlingen auch relativ viel Datenvolumen.
Das Smartphone ist längst zum Shopping Bag geworden. Immer mehr Menschen tätigen ihre Onlinekäufe über ihr Smartphone oder andere mobile Geräte. Daher solltest Du allgemein prüfen, wie die User:innen Experience auf mobilen Geräten ist und gegebenenfalls die nötigen Optimierungen vornehmen.
Lieferzeit im Shop aktualisieren
Versanddienstleister haben an Tagen, an denen überdurchschnittlich viele Online-Käufe getätigt werden, aufgrund der hohen Paketmengen große Mühe, die gewöhnlichen Lieferzeiten einzuhalten. Dadurch kommt es zu Verzögerungen bei der Lieferung, die Du in Deinem Shop aktualisieren und darauf hinweisen solltest. So wissen Kund:innen bereits im Voraus, wann sie mit dem Erhalt ihrer Bestellung rechnen können, und müssen nicht ungeduldig darauf warten. Die geänderten Lieferzeiten kannst Du auch in der Ankündigungsleiste Deines Shops anzeigen, die Du individuell definieren kannst, wenn Du Dein Theme bearbeitest:
Inventar anpassen
Selbst wenn man kein:e Händler:in ist, kriegt man es mit: Es herrschen teilweise massive Lieferengpässe. Darum solltest Du rechtzeitig die Lager auffüllen und Produkte, die Du an BFCM promoten willst, in ausreichender Zahl zur Verfügung stellen, damit sie nicht allzu schnell ausverkauft sind. Schließlich musst Du damit rechnen, dass Du mehr Bestellungen generieren wirst.
Personal gegebenenfalls aufstocken
Mehr Bestellungen bedeuten natürlich auch mehr Arbeit in der Bearbeitung . Damit sie zügig erledigt werden kann und es nicht zu noch mehr Verspätungen bei der Lieferung kommt, solltest Du das Personal eventuell (temporär) aufstocken. Das gilt auch für den Support: um eventuell steigende Anfragen bedienen zu können, solltest Du genug Personal im Support-Team haben. Eine schnelle Antwort auf eine Anfrage erhöht auch die Conversion Rate. Denn im Falle einer langen Wartezeit für eine Reaktion kann die potenzielle Kund:in bereits anderswo eingekauft haben.
Early Access für mehr Newsletter-Abonnent:innen
Besucher:innen und Kund:innen, die sich zum Newsletter anmelden, kannst Du damit belohnen, dass Du ihnen einen früheren Zugang (Early Access) zu den Rabattaktionen gewährst. Dadurch schaffst Du einen großen Anreiz für eine Newsletter-Anmeldung und gewinnst mehr Abonnent:innen. Und natürlich kannst Du auch treue Bestandskund:innen und Abonnent:innen damit belohnen.
Gutscheine anbieten
Trotz sorgfältiger Planung kann es sein, dass Produkte wider Erwarten ausverkauft sind und Kund:innen die gewünschten Produkte, die vielleicht als Geschenk gedacht waren, nicht erwerben können. Aber vielleicht sind sie von Deinem Shop und der Produktpalette so begeistert, dass sie stattdessen einen Geschenkgutschein kaufen wollen? Es ist überraschend, wie viele Shops darauf verzichten, Gutscheine anzubieten - obwohl für Shopify-Händler:innen keine zusätzlichen Gebühren anfallen und die Erstellung von Gutscheinen sehr einfach ist. Wie Gutscheine auf Shopify erstellt werden können, erklären wir Schritt für Schritt in diesem Artikel.
Up-Selling und Cross-Selling
Gerade an solchen Rabattaktionen bzw. Shopping-Events wie dem BFCM neigen viele Kund:innen dazu, höherwertige Produkte zu kaufen; u.a deshalb, weil sie erschwinglicher sind. Denn auch das hat der Shopify-Report festgestellt: Der Durchschnittswert einer Bestellung steigt an BFCM und Kund:innen geben mehr aus als sonst; im Falle von Shopify-Shops stieg er im globalen Durchschnitt von 83,05$ im Jahr 2019 auf 89,20$ in 2020. Der ohnehin relativ hohe Durchschnittswert ist im Folgejahr also nochmal gestiegen. Insofern macht es Sinn, Kund:innen mithilfe von Up-Selling höherwertige Produkte und mittels Cross-Selling ergänzende Produkte anzubieten.
Gezielte Retention-Strategien überlegen
Viele Kund:innen werden sicherlich zum ersten Mal in Deinem Shop einen Kauf tätigen. Wie kannst Du aber eben jene Erstkäufer:innen auch im Nachgang ansprechen und den Kontakt aufrechterhalten, sodass diese auch nach Black Friday wieder im Shop kaufen? Schließlich sollen aus Erstkäufer:innen im besten Falle Stammkund:innen werden. In diesem Webinar erklären wir gezielt Techniken, die sich diesbezüglich bewährt haben.
Fazit
Der BFCM kann große Chancen für Händler:innen bieten - unter Umständen aber auch letztendlich zum Nullsummenspiel werden oder auch der eigenen Unternehmensphilosophie widersprechen. Jede:r Händler:in muss selbst entscheiden, ob sie:er mitmachen will oder nicht. Falls doch, sollten bereits vorher die nötigen Vorkehrungen getroffen werden, um das Meiste aus BFCM zu holen. Denn der BFCM ist keine gewöhnliche Rabattaktion, sondern ein riesiges Shopping-Event.
Du hast Fragen? Wir helfen Dir gerne!
Falls Du Fragen haben solltest oder es noch Unklarheiten gibt, melde Dich gerne jederzeit bei uns. Wir von Tante-E sind eine der führenden Shopify-Experten-Agenturen in Deutschland mit Standorten in Berlin und Köln. Wir betreiben eigene Onlineshops auf Shopify und haben darüber hinaus zahlreiche Projekte wie Shop-Setups oder Shop-Optimierungen realisiert, sodass wir im Bereich E-Commerce im Allgemeinen und mit der Shopify-Plattform im Besonderen eine hohe Expertise besitzen. Falls Du also Fragen haben solltest, sind wir jederzeit für Dich da. Melde Dich einfach bei uns, wir freuen uns sehr auf Dich.
