Facebook spielt für viele Shops im E-Commerce eine wichtige Rolle, immerhin entfallen 21% des weltweiten digitalen Werbemarktes auf den Konzern. Für Facebook sind Werbeanzeigen also ein sehr lukratives Geschäft, was auch der Grund ist, warum die Preise für Facebook Ads immer weiter steigen, was für Händler:innen natürlich eine größere Belastung darstellt. Umso wichtiger ist es, dass Facebook Ads so effektiv genutzt werden, dass sie dem Shop einen Mehrwert bieten und sich die Investitionen lohnen.

Aber wie gelingt das? Wie können Facebook Ads effektiv genutzt werden, was gilt es bei der Produktauswahl zu beachten und was machen performte Shops aus? Wir haben hierzu mit Chris Filgertshofer aka ChrisFil gesprochen, der bereits in jungen Jahren unternehmerisch tätig war, auf YouTube erfolgreiche und reichweitenstarke Channels und darüber hinaus zahlreiche Onlineshops aufgebaut hat und der erste Educational Partner von Shopify im deutschsprachigen Raum ist. Darüber hinaus bietet er auch Online-Kurse an. Seine Expertise nutzt er auch, um Händler:innen zu beraten und ihnen mit Rat und Tat zur Seite zu stehen. 

Wie helfen Facebook Ads bei der Produktauswahl?

Am Anfang steht natürlich die Frage, welche Produkte zum Kauf angeboten werden bzw. ob das Produkt, das man verkaufen will, auch eine breite Masse erreicht. Vielleicht ist man selbst davon überzeugt, aber andere sehen das anders? Oder umgekehrt bist Du Dir nicht sicher, ob das Produkt auch überzeugend ist, aber bei potenziellen Kund:innen kommt es sehr gut an? Beobachten kann man das beispielsweise bei völlig neuen Produkten, die es noch nicht auf dem Markt gibt: mal werden sie als überflüssige Gadgets als nettes Spielzeug wahrgenommen, mal als innovative Alltagshelfer.

Hier kann eine Facebook Anzeige dabei helfen, Aufschluss darüber zu geben, wie ein Produkt wahrgenommen wird. Anschließend gilt es, die Interaktionen auf Social Media zu beobachten: Wir das Produkt geliket, geteilt und kommentiert? Die Kommentare bieten Dir die Möglichkeit zu sehen, was die Stärken des Produktes aus der Sicht der potenziellen Kund:innen ist. Denn unbewusst nennen sie in ihren Kommentaren oft die USPs des Produktes. Besonders das Teilen ist ein sehr guter Indikator dafür, wie gut ein Produkt ist. Wird es oft geteilt, sind die, die es teilen, vom Produkt so sehr überzeugt, dass sie es weiterempfehlen. 

Aber Social Media ist auch sehr ehrlich, fast schon brutal ehrlich. Denn auch die Schwächen werden ganz offen genannt, was Dir jedoch ebenfalls zugute kommt, weil es eventuell negative Aspekte des Produktes gibt, die Dir nicht aufgefallen sind oder derer Du gar nicht bewusst warst. So kannst Du mit relativ wenig Budget für eine Anzeige feststellen, ob sich der Vertrieb eines Produktes überhaupt lohnt oder nicht.

Mit Kosten in welcher Höhe muss man rechnen?

Um die 10-20€ pro Tag sollten kalkuliert werden. Einige Tage sollte die Anzeige laufen, um verlässliche Informationen darüber zu haben, ob das Produkt erfolgreich ist oder nicht. Allerdings wird deutlich, dass die Kosten bloß in Relation gering sind. Denn an sich sind 10-20€ pro Tag ja nicht wenig; vor allem nicht, wenn man erst am Anfang ist und sich die finanziellen Ressourcen in Grenzen halten. Aber es ist eine effektive Methode, weil Du dann nicht eventuell auf den Produkten sitzen bleibst, falls Du zu viele davon hast, aber merkst, dass sie die Masse oder zumindest die Zielgruppe nicht erreichen. Als Händler:in sollte man sich nämlich nicht bloß auf das Bauchgefühl verlassen.

Der nächste Schritt: Die Produktpräsentation

Besonders für neue Shops ist es nicht nur wichtig, welche Produkte zum Kauf angeboten werden, sondern auch wie. Allerdings gibt es keine Patentlösung dafür, denn dies hängt sehr stark von den Produkten und der Zielgruppe ab. Manchmal sind dezente Farben und ein minimalistisches Design besser geeignet, besonders im hochpreisigen Segment und bei eher älteren Zielgruppen. Und manchmal würde es tatsächlich nicht schaden, wenn alles bunt und knallig ist. 

Wie sollte der Onlineshop allgemein aussehen?

Ein Blick in andere Shops der eigenen Nische bzw. Branche würde helfen, denn man kann gewisse Muster erkennen und es gibt einen Grund für diese Muster. Natürlich könnte man auf die Idee kommen, etwas ganz Neues zu machen und etwas Unkonventionelles ausprobieren, aber gerade am Anfang ist das riskant, wenn man noch keinen Kundenstamm hat. Wenn das Konzept nämlich schief läuft, könnten die finanziellen Mittel für ein neues Konzept eventuell fehlen. Insofern wäre es gut, zunächst auf Bewährtes zu setzen und keine Experimente einzugehen. 

Große Marken bzw. Shops eignen sich nicht gut als Vorbilder oder Beispiele, weil sie teilweise völlig anders Kund:innen generieren und auch Werbeanzeigen nutzen, die für die allermeisten Shopify-Händler:innen gar nicht infrage kommen, da die Dimensionen ganz andere sind; wie z.B. TV-Spots oder Billboards in Städten. Dadurch ist die Brand Awareness eine ganz andere.

Warum sollte man sich zunächst auf eine spezifische Zielgruppe konzentrieren?

Wenn man versucht, alle anzusprechen, wird man es am Ende niemandem recht machen. Denn Menschen sind divers, haben unterschiedliche Interessen und Prioritäten und bevorzugen in bestimmten Fällen eine andere Ansprache. Insofern sollte man zunächst den Fokus auf ganz bestimmte Themen bzw. Nischen legen, die vielleicht nicht die Masse erreichen, dafür aber Menschen, die Deinem Shop und Deiner Marke dadurch besonders treu verbunden sind. Solange sie dort das finden, was sie interessiert und von der Marke angesprochen werden, werden sie nicht darauf achten, ob der Shop besonders groß ist oder die Marke besonders bekannt. Oft haben solche Nischen auch die Aura der Exklusivität, was die Kundenbindung noch weiter stärkt.

Die richtige Verkaufsstrategie: 

Lieber Social Proof als übertriebene Verkaufspsychologie

Es gibt zahlreiche Aspekte der Psychologie, derer sich Händler:innen bedienen, um Kund:innen einen Anreiz zu geben, etwas zu kaufen. Und dies gilt nicht nur für E-Commerce, sondern auch im stationären Handel und diese Aspekte sind auch allgemein bekannt. Die Sache ist aber, dass sie auch Kund:innen bekannt sind. Schließlich gibt es nicht nur diverse Bücher für Händler:innen, die mit dieser Strategie Geld verdienen wollen, sondern auch zahlreiche TV-Beiträge oder Artikel, die Verbraucher:innen Tipps geben, um diese Strategie zu enttarnen. Insofern kaufen Verbraucher:innen heute viel bewusster als dies vielleicht in der Vergangenheit der Fall gewesen ist. Natürlich ist Verkaufspsychologie nicht per se schlecht oder gar illegitim, allerdings sollte man als Händler:in damit nicht übertreiben, weil sich dies sehr vertrauensschädigend wirkt.

Sehr viel effektiver ist Social Proof, also das Prinzip der "sozialen Bewährtheit". Wenn Besucher:innen eines Onlineshops sehen, dass bereits viele dort gekauft haben und zufrieden waren, werden sie dort eher einen Kauf tätigen als durch aggressive Verkaufspsychologie. Zu den wichtigsten Social-Proof-Elementen gehören beispielsweise Bewertungen von Shops und Rezensionen von Produkten. Aber auch Artikel in Presse und Medien oder gar TV-Beiträge sind sind sehr vertrauensfördernd, allerdings ist es zugegebenermaßen relativ schwieriger, diese Kanäle zu erreichen; unmöglich ist es jedoch nicht. Selbst ein Artikel einer scheinbar unscheinbaren Lokalzeitung kann da einiges bewirken. 

Dabei sollten Händler:innen keine Angst vor schlechten Bewertungen haben, weil sie das Optimierungspotenzial aufzeigen, sodass man entsprechend darauf reagieren kann. Dabei solltest Du auch einen nützlichen Nebeneffekt nicht außer Acht lassen: dass es sich äußerst vertrauensfördernd auswirkt, wenn Händler:innen auch auf negative Kritik konstruktiv reagieren. Denn damit zeigt man, dass man die Kritik, die Sorgen und die Wünsche der Kund:innen ernstnimmt. Mittlerweile gibt es auch zahlreiche Shopify-Apps und externe Lösungen für (Produkt-)Bewertungen, sodass für Shops jeglicher Größe und jeglichem Budget etwas dabei ist; teilweise kann man sie auch unter Umständen kostenlos nutzen. Und die Möglichkeit sollte auch genutzt werden.

Storytelling - stelle Deine Marke und Dein Team vor

Gerade am Anfang, wenn man noch neu auf dem Markt und die Marke daher unbekannt ist, lohnt es sich, Anzeigen zu schalten, die die Marke, die Mission und das Team vorstellen. Zum einen sehen potenzielle Kund:innen, wofür die Marke steht, wie und zu welchem Zweck sie gegründet wurde und zum anderen verleiht dies der Marke ein Gesicht, weil man das Team dahinter sieht. Das wirkt sympathischer und seriöser, als bloß direkt aufs Verkaufen zu setzen. Im Anschluss können dann den Interessent:innen, die sich diese Anzeigen angeschaut haben, weitere Anzeigen gezeigt werden, damit aus ihnen dann auch Kund:innen werden. Die Wahrscheinlichkeit ist dann auch höher, weil sie ja vorher überhaupt mit der Marke interagiert haben, indem sie sich die Anzeige mit dem Storytelling angeschaut haben. Im Marketing nennt man das Retargeting; allerdings ist dies natürlich auch mit höheren Kosten verbunden und daher mittel- und langfristig auch nicht für alle Händler:innen geeignet.

Fazit

Nicht umsonst ist Social Media so wichtig für Händler:innen: Die Interaktionen als Reaktion auf ein Produkt helfen Dir dabei festzustellen, wie ein Produkt ankommt und ob sich der Verkauf lohnt oder nicht. Da Facebook, bei aller berechtigter Kritik, das größte soziale Netzwerk ist, bieten sich Facebook Ads hierfür gut an. Allerdings lässt sich Facebook diese Anzeigen auch einiges kosten, die Preise sind relativ hoch und steigen auch immer mehr. Nichtsdestotrotz würde sich die Investition lohnen, um potenzielle Kund:innen zunächst auf den Shop und die Marke aufmerksam zu machen und sich einen Kundenstamm aufzubauen. Allerdings muss auch bedacht werden, Profit in dieser Phase eher schwierig ist und es zunächst wirklich um Kundengewinnung und -bindung geht. Sowohl, was die Präsentation des Produktes, als auch das Erscheinungsbild des Onlineshops angeht, sollte dabei zumindest vorerst auf Bewährtes gesetzt werden: Wie machen es andere Onlineshops in der Branche und wie werden ähnliche Produkte präsentiert, wie werden die Zielgruppen jeweils angesprochen? Gewisse Muster sind erkennbar und das hat natürlich einen Grund. Wenn man sich etabliert hat, kann man vielleicht etwas Neues oder Unkonventionelles ausprobieren, am Anfang ist das jedoch zu riskant. Zu guter Letzt solltest Du eher auf Social Proof wie Bewertungen von Kund:innen setzen statt auf aggressive Verkaufsstrategie, weil Verbraucher:innen aufgeklärter sind und solche Maßnahmen meistens missbilligen, was sich vertrauensschädigend auswirkt. 

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