Ein völlig neues, innovatives Produkt oder die Entdeckung einer Marktlücke können große Marken und erfolgreiche Businesses hervorbringen. Denn die Händler:innen gelten in diesen Fällen als Pionier:innen. Und Pionier:innen haben seit jeher nicht nur unsere Welt verändert, sie sind auch anderen gegenüber, die später das Produkt oder das Konzept für sich entdecken, im Vorteil. Man denke nur an die Iphones, die immer noch unter allen Smartphones den Maßstab bilden.
Das Problem im E-Commerce ist jedoch, dass Innovationen, Nischenprodukte oder neuartige Produkte, die es auf dem Markt bisher nicht gegeben hat, erst mal im Internet gefunden werden müssen. Anders als im stationären Handel etwa, wo die Menschen beim Einkaufen oder dem Vorbeigehen an den Regalen auf neue Produkte aufmerksam sein können, muss im Internet erst mal nach etwas gesucht werden, um es zu finden.
Aber wie schaffen es Händler:innen, Produkte zu verkaufen, nach denen nicht explizit gesucht wird, weil sie eben noch niemand kennt?
Die wichtigsten Marketing-Strategien bei Innovationen und Nischenprodukten
An dieser Stelle kommt Content Marketing ins Spiel. Denn nach einem Produkt, das es noch nicht auf dem Markt gegeben hat, kann man zwar nicht suchen - aber nach Themen, die Dein Produkt betreffen.
Beispiel: Vielleicht hast Du ein neuartiges Hautpflegeprodukt entwickelt, das auf natürliche Weise gegen eine Beschwerde hilft? Dann verfasse Artikel (oder konkreter SEO-Texte) über genau diese Beschwerde und biete als Lösung dafür Dein neues Produkt an. Dabei solltest Du genau erklären, inwiefern sich Dein Produkt von bisherigen unterscheidet und welche Vorteile es gegenüber anderen bietet.
Besonders für Produkte, die erklärungsbedürftig sind, weil sie neu bzw. noch unbekannt sind, eignet sich Video Content besonders gut. Dadurch können Interessent:innen und potenzielle Kund:innen noch besser nachvollziehen, was es mit dem Produkt auf sich hat, wie es aussieht und wie es verwendet wird.
Auch Social Media solltest Du dafür nutzen und beispielsweise Facebook-Gruppen über diese Themen erstellen, um Interessent:innen zu finden, die dann letztendlich zu einer Community werden.
Auch Influencer Marketing kann dabei helfen, indem Du mit den passenden Influencer:innen kooperierst, die nicht nur eine (relativ) große Reichweite haben, sondern auch die passende Zielgruppe für Deine Marke.
Next-Level Content-Marketing am Beispiel von "Fairment"
Um das Ganze besser zu veranschaulichen, möchten wir Dir anhand des Beispiels von Fairment erklären, wie dies konkret umgesetzt werden kann. Denn Fairment ist mittlerweile eine Erfolgsgeschichte, mit siebenstelligen Umsatzzahlen und einem 30-köpfigen Team. Außerdem expandiert es in andere Länder und die Produkte sind auch im Einzelhandel verfügbar.
Fairment ist ein Shop für fermentierte Lebensmittel und für Kombucha, also fermentierten Tee, was besonders in Ostasien sehr beliebt ist. Mittlerweile ist Kombucha zwar auch in Europa bekannt und es gibt relativ viele Anbieter:innen dafür, aber zu dem Zeitpunkt (im Jahre 2015), als der Mitgründer Leon Benedens Fairment gegründet hatte, um das Getränk auch hier zu verkaufen und zu etablieren, war dies noch nicht der Fall. In den USA gehörte Kombucha zwar zum neuen Trend, wo Leon es auch für sich entdeckt hatte. Aber die USA sind Europa in Sachen (Food-)Trends auch immer ein paar Jahre voraus.
Was viele nicht wissen: Fermentation ist nichts, was nur in fernen Ländern praktiziert wird. Viele mögen den Begriff nicht kennen, aber auch hier hat sie Tradition. Bier gehört beispielsweise dazu (fermentierter Weizensaft) oder Sauerkraut (fermentierter Kohl). Und fermentierte Lebensmittel sind gesund, besonders für die Darmgesundheit.
In Ostasien gehört Kombucha beispielsweise seit 2000 Jahren zur Naturmedizin. Was viele ebenfalls nicht wissen: Fermentation kann man auch selber machen. Darum bietet Fairment auch Starter-Kits für Fermentation an, aber dazu später mehr.
Und genau das waren die Punkte, an denen Fairment angesetzt hat: Nach fermentierten Lebensmitteln und Getränken wie Kombucha wurde damals zwar eher nicht gesucht, aber zum einen nach den Themen DIY (Do it yourself), Wellness, gesunde Ernährung und Darmgesundheit (es gibt auch einen Bestseller von Giulia Enders, Darm mit Charme, was sich mit damit befasst und zum millionenfach verkauften Erfolg wurde).
Also wurden über diese Themen SEO-Artikel geschrieben - was Fermentation ist, wie man es selbst machen kann, was die gesundheitlichen Vorteile sind und Rezepte zum selbermachen. Um das Thema herum wurden dann weitere Produkte entwickelt, so in einen Kontext platziert und angeboten. Und so kam es, dass zusätzlich zum Kombucha auch Starter-Kits fürs Fermentieren angeboten wurden; als Ergänzung zum Thema DIY. Es war also nicht von vornherein beabsichtigt, Starter-Kits zu verkaufen, aber da sie sehr gut zum Thema DIY passen, wurden sie auch angeboten. Denn viele, die etwas selber machen wollen, sind dann auch bereit, in das nötige Equipment zu investieren.
Darüber hinaus hat Leon auch eine Facebook-Gruppe erstellt, um eine Community zu bilden, die zum einen diejenigen einbindet, die sich für das Thema bereits interessiert haben, aber auch diejenigen, die neu auf das Thema stoßen. Mithilfe von Facebook-Ads wurde in diesem Zusammenhang auch Retargeting betrieben.
Es wurden darüber hinaus kostenlose Workshops in Form von E-Mails zum Thema Fermentation für Personen, die retarget wurden, angeboten. Und auf der Opt-in-Dankesseite, wo die Starter-Kits platziert wurden, haben etwa 20% tatsächlich auch ein Starter-Kit gekauft. Des Weiteren wurde auch Video-Content kreiert, um auch visuell zu veranschaulichen, wie fermentiert wird:
Fairment ging aber noch weiter: Es wurde ein digitales Event mit dem Namen "Fermentationskongress" ins Leben gerufen, sodass alle, die sich für das Thema Fermentation interessieren, mehr darüber erfahren konnten; was mit etwa 15.000 Teilnehmer:innen zu einem großen Erfolg wurde und seitdem regelmäßig mehrmals im Jahr stattfindet.
Und der Fokus auf klugen Content, der zum einen aufklärt, zum anderen aber auch geschickt die Produkte platziert, hat sich ausgezahlt. Wie bereits erwähnt, erzielt Fairment nun hohe Umsätze und hat in den letzten Jahren auch die Produktpalette erweitert.
Leon durften wir übrigens auch als Gast in unserem Merchant Inspiration Podcast begrüßen, wo er ausführlich über die Anfänge von Fairment und seine Erfolgsstrategie gesprochen hat; hier kannst Du Dir die Folge gerne anhören.
Fazit
Als Händler:in muss man keine Angst davor haben, etwas völlig Unbekanntes auf den Markt zu bringen. Ob es ein innovatives Produkt ist, ein Nischenprodukt oder etwas, wofür es eine Marktlücke gibt - mit einer klugen Strategie ist es möglich, sehr erfolgreich zu sein, wie Fairment es beweist.
Dazu gehört Content Marketing, das in erster Linie informieren und Aufklärungsarbeit leisten sollte, aber mit einer geschickten Platzierung der eigenen Produkte in den Kontext. Ehrlichkeit ist dabei das Wichtigste, denn falsche Versprechen oder Verkaufen um des Profits willen sind kontraproduktiv. Darüber hinaus ist es sehr wichtig, auf Social Media zu setzen, um eine Community aufzubauen. Und Pionier:innen bleiben immer Pionier:innen - egal wie oft sie im Nachhinein nachgeahmt werden.
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