Es gibt gute Shops - und es gibt besondere Shops. Solche, die gewisse Dinge anders machen und aus der Masse hervorstechen. Denn einen Mangel an guten Shops gibt es nicht, gerade wegen der großen Konkurrenz. Langfristigen Erfolg haben diejenigen, denen es nicht ausreicht, einfach nur gut zu sein.

Und gerade D2C-Brands fallen in dieser Hinsicht positiv auf. In den letzten Jahren haben sie den Markt aufgemischt, mit bewährt geglaubten Konventionen gebrochen - und sind damit sehr erfolgreich geworden.

Aber was genau machen sie anders? In unserer "Ask me Anything"-Reihe auf Merchant Inspiration wurde uns diese Frage oft gestellt und Adrian hatte dies in einer unserer AMA-Podcast-Folgen thematisiert. Nun möchten wir auch in unserem Blog darauf eingehen und erklären, was besondere Shops von guten Shops unterscheidet. Und was Du Dir von D2C-Brands abgucken solltest.

  1. Video Content 

Wie wichtig eine ausdrucksstarke Bildsprache ist, dass also qualitativ hochwertige (Produkt-)Bilder unerlässlich sind, ist im E-Commerce selbstverständlich. Ausdrucksstärker als Fotos sind jedoch Bewegtbilder. Es ist daher überraschend, wie wenig Video Content in Shops vorkommt. Vor allem wenn man bedenkt, dass Shopify den Upload von Videos "nativ" ermöglicht. Darüber hinaus gibt es auch Themes mit speziellen Sections für Videos.

Dabei haben Bewegtbilder, besonders auf Produktseiten, eine ganz andere Qualität als reine Bildsprache. Das gilt gerade für erklärungsbedürftige Produkte oder solche, die innovativ sind.

Beispiel Allbirds, ein Shop für Sportschuhe aus natürlichen Materialien wie Bambus oder Zuckerrohr. Diese Materialien würden viele eher nicht mit Sportschuhen in Verbindung bringen und sich eventuell fragen, ob sie sich für Sportschuhe auch tatsächlich eignen. Allbirds hat dazu zahlreiche Produktvideos, in denen Menschen in den Schuhen Laufbewegungen machen - und so beweisen, dass sie "konventionellen" Sportschuhen in nichts nachstehen. Ganz im Gegenteil, aufgrund ihrer natürlichen Materialien sind sie sogar im Vorteil.

Im Allgemeinen eignet sich Video Content aber für alle Produkte, weil sie eine andere Perspektive ermöglichen. Wie sehen Kleidungsstücke aus, wenn sie nicht nur getragen werden, sondern wenn man sich darin auch bewegt? Wie können Möbelstücke verwendet werden? Wie werden Elektrogeräte bedient? Video Content eröffnet ganz neue Möglichkeiten - und hilft so auch dabei, die Retourenquote zu senken, weil Kund:innen ein besseres Bild von den Produkten haben.

  1. Social Proof

Wie wichtig Social Proof ist, braucht man nicht mehr zu erwähnen, weil dies mittlerweile allgemein bekannt ist. Wenn man Heatmaps studiert, beispielsweise von Hotjar, dann stellt man fest, dass Shopbesucher:innen relativ viel Zeit damit verbringen, sich die Rezensionen durchzulesen.

Insofern sind Shopify-Apps oder externe Tools für Rezensionen absolute Must-haves. Allerdings solltest Du Deine Kund:innen nicht bloß darum bitten, eine Bewertung abzugeben, sondern sie dazu animieren, konkretere Rezensionen zu verfassen, die mehr als einsilbig sind.

So könntest Du sie beispielsweise darum bitten: Hey, danke für Deinen Einkauf. Über eine Rezension würden wir uns sehr freuen. Was hat Dir gefallen? Oder können wir etwas vielleicht besser machen? Für Dein wertvolles Feedback bedanken wir uns mit 10% Rabatt auf Deine nächste Bestellung.

Es geht also nicht nur darum, dass Du eine Rezensions-App nutzt und Deine Kund:innen um eine Rezension bittest, sondern auch wie. Denn eine qualifizierte Rezension, die die Besonderheiten eines Produktes hervorhebt, macht einen großen Unterschied aus. So liegen beispielsweise zwischen der Formulierung Ich liebe das Produkt, weil es wirkungsvoller ist als andere Produkte und Tolles Produkt Welten. Bitte Deine Kund:innen also ganz konkret darum zu schreiben, weswegen sie genau zufrieden sind.

Natürlich kann es aber auch sein, dass sie nicht zufrieden sind. Aber auch das kannst Du für Deinen Vorteil nutzen, weil es ein wertvolles Feedback darüber ist, dass etwas nicht in Ordnung zu sein scheint.

Natürlich beschränken sich Social-Proof-Elemente aber natürlich nicht nur auf Rezensionen. Auch Erwähnungen in (Lokal-)Medien sind eine Art guter "Leumund". Shops, deren Sitz außerhalb von Start-up-Hotspots liegt, sind da etwas im Vorteil, weil sie es eher in die (Lokal-)Presse schaffen (und dadurch auch potenzielle Interessent:innen und Lokalpatriot:innen erreichen, die ein heimisches Unternehmen unterstützen wollen). Im Großen und Ganzen jedoch finden gute Ideen und innovative Konzepte immer Beachtung.

Ein weiteres wichtiges Social-Proof-Element sind UGCs, was für User Generated Content steht. Wie der Name es sagt, handelt es sich um jegliche Inhalte, die nicht vom Shop selbst stammen, sondern von  Kund:innen kreiert werden. Dazu gehören beispielsweise Bilder, die sie auf Social Media teilen. Und damit wären wir beim nächsten Punkt.

Social Commerce

Social Media ist längst kein Ort mehr, wo es darum geht, bestehende Kontakte zu pflegen, neue zu knüpfen und zu sehen und gesehen zu werden. Es ist mittlerweile auch ein großer Shopping-Kanal.

Viele Shops machen aber den Fehler, dass sie ihre Social-Media-Auftritte von ihren Shops mehr oder weniger entkoppelt sind. Das Eine hat mit dem Anderen oft wenig zu tun. Bloße Präsenz auf Social Media, um einfach da zu sein, bringt jedoch nicht viel. 

Vielmehr muss es zu einer Symbiose zwischen Social Media und dem Shops kommen. Ganz besonders geeignet sind Instagram Feeds, die eine direkte Verbindung zwischen den beiden Plattformen schaffen. 

Und sie sind unter anderem auch für Social Proof von großer Bedeutung: Denn der Content wird von Kund:innen produziert und geteilt, die im Grunde mehr sind als Kund:innen: Sie fungieren als echte Markenbotschafter:innen. Da sie dies nämlich unentgeltlich tun (im Gegensatz zu Influencer:innen), hat dieser Art von Content eine noch höhere Bedeutung. Denn wenn jemand ohne Gegenleistung Content für eine Marke generiert, dann muss sie:er wirklich überzeugt von der Marke und den Produkten sein. Und folglich ist sie:er auch ein richtiger Fan.

Es gibt verschiedene Tools für Instagram Feeds und die Einbindung von UGCs. Zu den beliebtesten, die auch große Shops nutzen, gehört Foursixty. Allerdings ist das Tool, das in den USA entwickelt wurde, nicht besonders DSGVO-konform, sodass von der Nutzung in der EU eher nicht empfohlen wird. Passender ist das Tool Squarelovin, ein Hamburger Unternehmen, was ähnliche Funktionen bietest.

Darüber hinaus findest Du natürlich auch passende Apps im Shopify App Store; in diesem Artikel stellen wir einige vor.

  1. Community Building

Natürlich kann man sich jetzt die Frage stellen: Wie gewinne ich solche Fans? 

Zunächst möchten wir ein Beispiel dafür geben, wie man es nicht machen sollte, um besser zu verdeutlichen, was am besten getan werden muss: Vermutlich kennt jede:r die Situation, dass eine Marke sich entscheidet, beispielsweise die Rezeptur für ein Produkt zu ändern; in den meisten Fällen zulasten der Qualität. Beschwerden von Kund:innen, Proteste - all das bringt nichts. Jede Entscheidung, die getroffen wird, wird über den Köpfen der Konsument:innen hinweg getroffen. Es geht meist auch gar nicht darum, sich beliebt zu machen, sondern ausschließlich um Profit.

Und genau das machen D2C-Brands anders: Natürlich wollen sie auch Geld verdienen, binden aber ihre Kund:innen aktiv ein und zeigen Engagement. 

Ein sehr gutes Beispiel dafür liefert Wildling Shoes: Es wurde ein Design-Wettbewerb ausgerufen, damit Kund:innen am Design eines Schuhs mitwirken können. Und letztendlich konnten auch die Kund:innen abstimmen und mitbestimmen, welches Design gewinnt. 

Ein anderes Beispiel liefert Ooia (ehemals Ooshi), eine Marke für Periodenunterwäsche und sehr stark engagiert im Bereich Female Empowerment: Als ein -nun ja, nennen wir "fragwürdiges"- Produkt, das Frauen angeblich helfen soll, bei Die Höhle der Löwen vorgestellt wurde, waren die Gründerinnen von Ooia die Ersten, die in einem Statement erklärten, warum das Produkt Frauen nicht hilft; sondern, im Gegenteil, sie stigmatisiert (und obendrein auch noch nicht nachhaltig ist). Und dieses Engagement zeigte nicht nur Wirkung, weil das Produkt aufgegeben wurde: Ooia konnte die eigene Community dank dieses Engagements sogar vergrößern.

Aktives Einbinden von Kund:innen in die Prozesse, Engagement für die Werte und Belange der Community und Mitbestimmung: So werden aus Kund:innen richtige Fans. Und diese Fans bilden gemeinsam eine starke Community.

  1. Storytelling

Ein weiterer wichtiger Baustein, um ein besonderer Shop zu sein, aber auch, um eine Community zu bilden, ist Storytelling. Überraschenderweise ist auch dies relativ wenig verbreitet. 

Dabei spielt Storytelling dabei, Kund:innen zu überzeugen, eine große Rolle. Was ist Deine Motivation für den Shop? Was war Dein Antrieb? Viele Händler:innen gründen einen Shop aus Mangel an guten Alternativen. Das heißt, dass sie selbst auch Kund:innen bzw. Konsument:innen gewesen waren, aber nicht das fanden, was sie wollten. Oder es gab ein bestimmtes Erlebnis, was sie dazu veranlasst hat, selbst tätig zu werden.

Indem Du erklärt, was Deine Motivation ist, schaffst Du etwas, womit man sich eventuell identifizieren kann. Vielleicht kennen die potenziellen Kund:innen die Situationen und teilen die Erlebnisse, die Dich veranlasst haben, Deine Marke zu gründen.

Wenn man über Storytelling redet, denken die meisten an Über uns-Seiten. Besondere Shops hingegen gehen auch weiter und konkretisieren ihr Storytelling auch auf den Produktseiten. Im Idealfall ist eine Produktseite eine gut ausgebaute Landing Page. 

Gerade wenn Besucher:innen über eine Suchmaschine zu Deinem Shop gelangen, weil sie nach einem bestimmten Produkt gesucht haben, weckt eine schnöde Produktseite keinen Eindruck. Und dann verlassen sie den Shop wieder, auch wenn Du eine Super-Fancy-Startseite hast. Findet aber auch auf der Produktseite konkretes Storytelling statt, animiert dies Besucher:innen, weiterzustöbern und Deine Marke näher kennenzulernen.

Natürlich ist dies mit gewissem Aufwand verbunden, oft ist auch Custom Coding notwendig. Aber dieser Aufwand macht letztendlich den Unterschied aus.

  1. Marketing über das Konventionelle hinaus

Marketing ist ja ein allumfassender Begriff. Social Media Marketing haben wir bereits in dem Artikel erwähnt, auch E-Mail-Marketing thematisieren wir oft in unserem Blog.

Es gibt aber Marketingmaßnahmen, die weniger weit verbreitet, aber dafür umso sehr erfolgsversprechend sind. Die da wären:

  •  Marketing Drops: Im Falle von Marketing Drops werden Launches von Produkten und Kollektionen in gewisser Weise "eventisiert". Sie werden groß angekündigt, um Spannung aufzubauen, und wenn es so weit ist mit der Veröffentlichung, wird dies regelrecht zelebriert. Beispielsweise ist der Onlineshop von c'est normal oft nicht erreichbar, weil die Produkte zu einem bestimmten Zeitpunkt veröffentlicht werden und jede Veröffentlichung ein besonderes Event ist. Natürlich ist das etwas auf die Spitze getrieben, aber auch Du kannst Deinen Kund:innen mithilfe von Marketing Drops ein besonderes Erlebnis bieten.
  • Kooperation: Marken wie Stilnest und Purelei setzen sehr stark auf Influencer Marketing. Insofern kann sich eine Kooperation mit Influencer:innen lohnen, sofern ihr auch wirklich zueinander passt. Eine Kooperation mit einem:einer Influencer:in einzugehen, nur weil er:sie reichweitenstark ist und so bloß den Bekanntheitsgrad Deiner Marke zu erhöhen, könnte schnell schiefgehen, wenn sie:er für einen Skandal sorgt und dadurch Deine Integrität untergräbt. Eine Kooperation muss aber auch nicht unbedingt mit Influencer:innen eingegangen werden: Wie wir es bereits anhand des Beispiels von Wildling Shoes gezeigt haben, klappen Kooperationen auch wunderbar mit der Community. 
  • Collabs: Zwei Marken bzw. Shops, die kooperieren, wären früher eher undenkbar gewesen. Dass es auch anders geht, zeigen einige Beispiele im Shopify-Universum: So haben beispielsweise Gitti, eine Marke für Nagelfarben, und Ivy Oak, ein Modeshop, unter dem Motto "Creating the Change Together" gemeinsam einen Nagellack in drei verschiedenen Farben herausgebracht. Und wer meint, Kafeeliebhaber:innen und Teetrinker:innen würden in verschiedenen Welten leben, denen belehren P&T (Shop für Tee) und The Barn (Shop für Kaffee) eines Besseren. Denn auch sie haben gemeinsam Produkte kreiert. Was Collabs vereint, sind die gemeinsamen Werte. Und Freundschaft ist nun mal schöner als verbissene Ellenbogenmentalität, oder?
  1. Bereitschaft zur stetigen Weiterentwicklung

Bevor Händler:innen einen Shop aufbauen, sind sie oft auf Perfektion bedacht. Es dürfte jetzt überraschen, dass wir das jetzt so sagen, aber von diesem Gedanken solltest Du Dich verabschieden.

Denn gerade in unserem Agenturalltag erleben wir, dass Händler:innen den Launch ihres Shops immer wieder verschieben, weil sie immer wieder neue Ideen haben. Und dadurch, dass sich das Launchdatum nach hinten verschiebt, häufen sich auch die Dinge, die doch anders gemacht werden könnten. 

Aber: Es gibt immer etwas, was man anders machen kann. Der Betrieb eines Onlineshops ist ein immerwährender Weiterentwicklungsprozess; zumindest gilt dies für Shops, die mehr als gut sein wollen.

Im Umkehrschluss bedeutet es daher auch, dass man sich nicht zurücklehnen kann, sobald man einen Onlineshop aufgebaut hat. Man wird sich ständig weiterentwickeln müssen, weil sich die Anforderungen an Shops oder die Prioritäten von Kund:innen sich ändern. Egal also, wie sehr man auf Perfektion bedacht ist: Im Laufe der Zeit wird man ohnehin vieles wieder anders machen müssen.

Man denke nur daran, dass mobiles Shopping vor nicht allzu langer Zeit nicht besondere Relevanz hatte. Und heute gibt es Shops, die nahezu ihre gesamten Umsätze über mobile Geräte generieren.

Wichtig ist, mit der Zeit zu gehen, auf Trends zu reagieren und sich eben weiterzuentwickeln. In diesem Zusammenhang solltest Du im Rahmen von A/B-Tests immer wieder testen , welche Maßnahmen (tendenziell) besser ankommen und erfolgreicher sind. Und dass Du daraus die entsprechenden Rückschlüsse ziehst.

Fazit

Dass D2C-Brands in den letzten Jahren so erfolgreich gewesen sind, ist nicht bloß Glück, sondern das Resultat von harter Arbeit und dem Überwinden von teils verkrusteten Konventionen. Und das Schöne ist: Man kann sich ihre Erfolgsrezepte gerne abgucken.

Du hast Fragen? Melde Dich gerne bei uns!

Falls auch Du Beratung oder Unterstützung benötigst oder sonstige Frage hast, setze Dich gerne mit uns in Verbindung. Wir von Tante-E sind eine der führenden Shopify-Experten-Agenturen in Deutschland mit Standorten in Berlin und Köln. Wir betreiben nicht nur eigene Onlineshops auf Shopify, sondern haben in den letzten zwei Jahren 200 Projekte wie Shop-Setups oder Shop-Optimierungen realisiert. Insofern verfügen wir über eine hohe Expertise im Bereich E-Commerce im Allgemeinen und Shopify im Besonderen. Daher würden wir uns sehr freuen, wenn wir auch Dir helfen dürfen. Melde Dich einfach bei uns, wir freuen uns auf Dich.

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